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      易车运营者说丨三线城市宝马店网销占比高达4

      叶青2021-08-30手机版中彩网官方网站人已围观

      简介原标题:易车运营者说丨三线城市宝马店,网销占比高达40%,提升邀约率是关键 地处咸阳,邻近西安,咸阳宝源宝马4S店的地理位置既有优势,也有劣势。作为三线S店,网销已成为销售

        原标题:易车运营者说丨三线城市宝马店,网销占比高达40%,提升邀约率是关键

        地处咸阳,邻近西安,咸阳宝源宝马4S店的地理位置既有优势,也有劣势。作为三线S店,“网销”已成为销售环节的重要组成部分,今年第1季度咸阳宝源宝马累计销售230台新车,网销销量贡献占整体销量的40%。本期运营者说我们就邀请到了咸阳宝源宝马市场经理张挺,由他为我们分享三线城市的豪华品牌单店如何做亮网销业务。

        咸阳宝源宝马网销团队采用常态化“三段式”管理方式,团队配置包括1名网销专员、2名电线名销售顾问。大家各司其职,每个岗位的分工和职能定位十分清晰。

        “通常情况下,一般品牌的邀约进店率指标应该在15%~20%,但不可同一而论。提高邀约进店率的核心是人员战斗力的提升,1名优秀的电话邀约专员绝对能达到‘以一敌十’的水平。”张挺总结道。

        目前,咸阳宝源宝马4S店采取线索均分的方式,每月线条。如何在庞杂的客户线索中理出头绪,并且成功邀约进店?在张挺看来,有逻辑的客户跟进变得至关重要。

        “像是西安、咸阳客户是重点跟进对象,跟进频次必须保证一天一次或两天一次,还有一部分客户是在西安、咸阳之外,由于他们离店较远,跟进频次就按照一周一次或一月一次进行。”

        除此之外,根据客户跟进情况,店内还特别制定了客户到店意向级别表。张挺解释说,“我们按照一周内、一个月内、三个月内、六个月内以及六个月以上为5个典型的时间节点,再从到店时间、客户对车型了解程度、购车时间、报价信息、车型价格、过往购车经历6个维度做好记录,定期完成日度、周度、月度客户线索报告,以此更加客观地判断出客户到店意向级别。”

        在所有的邀约过程中,不管是呼入还是呼出,电话邀约专员沟通的内容必须包含3个要点。第一,价格信息,前期尽量把现有车价信息、套餐信息,以及车辆购置税、车险金额如实告知客户,这样一来既容易让客户产生信任感,又有助于增强客户的来店信心。

        第三,告知客户店内能提供怎样的服务、对客户的后续购车保障以及能够为客户提供多元化的金融购车方式,让客户还未购车就对购车后的权益产生一定期待。

        张挺表示:“通过对客户购车流程的梳理和对客户需求的合理跟进,利用建档客户的全面信息支持,我们能有效地、有规律的去维系客户,而不会‘凭直觉’做事,客户到店率自然有保障。即便客户不到店,我们也要让客户感知到我们的真诚,体现咸阳宝源宝马网销团队的专业性。”

        尽管陕西汽车市场发展势头迅速,但市场规模处于中等水平,销售压力也是存在的。目前,西安共有7家宝马4S店,咸阳仅有1家宝马4S店。如何发挥品牌和地理位置优势?交流过程中,张挺介绍了门店的经验,“做好网销业务如同盖房子,打好地基是关键,尤其是对于平台的信息维护、有效线索筛选、客户跟进维系,接听处理信息,这些要素都变得至关重要。”多年来,咸阳宝源宝马网销业务主要依靠“真诚+专业”的方式来赢得客户信任。

        在张挺看来,加强与客户的日常沟通联络必不可少,像是传统的发短信、发微信、微信朋友圈营销以及视频号运营等多元化的社群运营方式,是维系客户关系的重要支点。

        以微信朋友圈营销为例,网销专员除了在个人朋友圈推送“广告”,更多时候是将朋友圈作为自我展示的平台,定期在朋友圈推送交车短视频、新车交付照片、对客户的生日祝福等。生活化而且贴地气的潜移默化方式,让网销专员的朋友圈商业化味道变得更淡,并将客户关系自然就更容易上升为可信赖的朋友关系,通过这些日常的点滴互动,久而久之,就能在客户心中形成“真诚+专业”的口碑印象。

        不仅如此,今年店内还以“视频号”为载体加强客户运营,通过短视频的灵活呈现方式,密集发布,一方面,通过高频的视频号露出概率,能激发老客户或意向客户产生更多到店的需求,另一方面,在运营视频号的过程中,还能挖掘重点高意向客户,跟进并邀约到店。

        “除了线上运营的方式,我们还会定期举办多元化的线下市场活动,以此增强客户互动体验。”据张挺介绍,这些活动包括定期自驾游、新车品鉴会、异业联盟合作、健身体验、花艺授课等。同时,店内还会有针对性地邀约重点客户参加沙龙活动、投资分享会等活动,以此增加客户黏性。也正是通过这样的努力,咸阳宝源宝马今年第1季度邀约率达到11%,成交转化率也有了质的提升,达到16%。

        在交流的过程中,张挺坦言,第1季度结束后,店内马上落实第2季度“网销”规划。4月虽是传统销售淡季,购车客户观望情绪较多,但在销售淡季反而更易邀约客户到店看车,借此加强客户关系维系,进而为“五一假期”的销售高峰做好铺垫。

        2021年,依然是充满挑战的一年,作为网销业务的负责人,张挺认为,在三线市场,做好线索转化、邀约到店,加强客户关系维系,这对于网销整体业绩的提升格外重要。同时,他也希望通过团队的努力,今年网销的邀约率能向20%迈进。返回搜狐,查看更多

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